Buna ziua as dori sa devin un vinzator cum am posibilitatea
Răspunsuri la întrebare
1. Principiul reciprocitatii: ori de cate ori primim ceva, ne este inoculat sentimentul obligatiei de a ne revansa.
2. Principiul angajamentului si al consecventei: o data ce am luat o decizie sau am pornit pe un anumit “drum”, foarte greu ne mai poate opri sau schimba cineva.
3. Principiul dovezii sociale: apreciem ca fiind corect ceea ce toata lumea apreciaza ca este corect (“spiritul de turma”).
4. Principiul simpatiei: suntem mult mai usor influentati de cei pe care ii consideram ca fiindu-ne dragi.
5. Principiul autoritatii: tindem intotdeauna sa ii ascultam pe cei care au o anumita autoritate fata de noi.
6. Pricipiul raritatii: dorim mai mult si apreciem ca fiind mai bun ceea ce se gaseste cu dificultate si nu este accesibil oricui.
Vrei sa stii cum sa “pui la lucru” in avantajul tau aceste principii, indiferent daca esti om de afaceri sau de vanzari? Super, citeste in continuare!
1. Principiul reciprocitatii: inainte de a-i cere clientului sa cumpere produsul tau, ofera-i consultanta gratuita si dezinteresata
Ajuta-ti clientul sa inteleaga mai bine situatia cu care se confrunta, care sunt cu adevarat problemele sale si cum pot fi ele cel mai bine solutionate. Fiindu-le clientilor de ajutor, ai sanse sporite in demersul tau de finalizare a vanzarii.
Inainte ca ei sa-ti faca serviciul de a cumpara de la tine, tu ii ajuti si le faci serviciul de a intelege exact cu ce situatie se confrunta si de ce anume au nevoie.
Eu te ajut pe tine, tu ma ajuti pe mine si toata lumea este fericita!
Mai sunt oare insa si alte situatii in vanzari cand poti folosi in interesul tau principiul reciprocitatii? Categoric.
2. Principiul angajamentului: fa tot posibilul ca clientul sa nu te refuze chiar de la inceputul interactiunii cu el.
Un client care a spus o data “nu ma intereseaza, nu am nevoie de asa ceva, nu vreau sa cumpar produsul tau” foarte greu isi va schimba aceasta pozitie si decizie. Nimeni nu vrea sa fie vazut de ceilalti ca fiind indecis si aratat cu degetul “uite-l cum o-ntoarce ca la Ploiesti!”
De aceea, oamenii de vanzari de succes au rabdare, mai intai construiesc relatie, ofera consultanta gratuita sub diverse forme, identifica nevoi si dimensiunea – inclusiv financiara – a acestor nevoi si abia apoi ii fac clientului o propunere de vanzare.
Mai sunt oare insa si alte situatii in vanzari cand poti folosi in interesul tau principiul angajamentului? Categoric.
3. Principiul dovezii sociale: colectioneaza marturii de la clientii tai pentru a le prezenta celor care nu te cunosc inca
Nimeni nu vrea sa faca afaceri si sa cumpere de la cineva de la care nimeni n-a mai cumparat! Asa ca, daca ai un portofoliu bogat de clienti, dar lucrul acesta nu este vizibil in materialele tale de promovare si pe site-ul tau, sunt sanse mari ca noii clienti (iar uneori chiar si cei vechi) sa creada ca nu te (prea) bucuri de succes.
Pentru a avea efectul dorit, iti recomand ca marturiile sa fie cat mai specifice, detaliate si insotite de fotografia si datele de identificare/localizare ale semnatarului marturiei.
4. Principiul simpatiei: imbraca-te si arata bine mereu
Chiar daca ne place sa spunem ca “nu haina il face pe om”, in vanzari si in afaceri haina si modul in care aratam au un impact fantastic! In primele 30 de secunde, categorisim rapid persoana nou intalnita si stabilim pe loc daca ii acordam sau nu atentia si increderea noastra.
Nu, nu vreau sa crezi ca daca ai sa arati mereu bine si ingrjit ai succesul garantat. Insa daca nu ai sa acorzi atentie infatisarii tale, foarte greu vei castiga atentia, timpul si banii clientilor tai.
5. Principiul autoritatii: trebuie sa fii un foarte bun specialist in domeniul tau de activitate.
Toti acordam atentie celor care sunt mai buni decat noi intr-un anumit domeniu. Pentru ca un profesionist (indiferent daca este medic, arhitect, functionar in primarie, gradinar etc.) stie mai multe, are un orizont mai larg, a vazut multe alte situatii similare, a mai rezolvat cazuri asemanatoare.
Ma amuza teribil oamenii de vanzari care cred ca le este suficienta o mapa de prezentare, cateva mostre, o lista de preturi si tupeu din belsug.
Nu cred sub nicio forma ca poti ajunge vreodata sa ai o viata frumoasa si profitabila in vanzari, daca nu-ti propui sa devii un profesionist in domeniul tau de activitate si te multumesti sa vorbesti cu clientul doar despre culoare, dimensiune, termen de livrare, conditii de plata si “am sa vorbesc cu seful sa vad daca va poate face reducerea de pret pe care o solicitati”!…
Mai sunt oare insa si alte situatii in vanzari cand poti folosi in interesul tau principiul autoritatii? Categoric.
6. Principiul raritatii: cu cat esti mai ocupat, mai solicitat si ai mai putin timp, cu atat mai apreciat vei fi de catre clientii tai